Ihre Kunden suchen online nach Produkten und Angeboten. Wie Sie mit Ihrer B2B-Kommunikation richtig punkten und welche Fehler Sie unbedingt vermeiden sollten, lesen Sie hier.
B2B-Kommunikation wandelt sich – enorm. Das muss sie auch, denn die Kunden haben ihr Kaufverhalten geändert: Brauchen sie neue Angebote, warten sie nicht auf den persönlichen Anruf des Vertrieblers. Sie informieren sich selbst und suchen online nach Anbietern, neuen Produkten und Deals. Mit der richtigen B2B-Kommunikation fangen Sie Ihre Kunden hier ab. Wir geben Ihnen 5 Tipps, mit denen neue Kunden zu Ihnen finden und Sie bestehende an sich binden.
Tipp 1: B2B-Kommunikation auf der richtigen Bahn: Finden Sie Ihre Strategie
Immer wieder sprechen wir mit Unternehmen, die bereits viel Geld in ihre B2B-Kommunikation gesteckt haben. Sie haben eine neue Corporate Identity entwickelt, die Website überarbeitet und Social-Media-Kanäle aufgesetzt. Ihre Produktpalette ist ansprechend, ihr Auftritt seriös. Aber ihre Bemühungen bleiben ohne Ergebnis. Die Entscheidungsträger sind frustriert, denn sie verstehen nicht, was falsch gelaufen ist. Meistens liegt es in solchen Fällen an der Strategie: Sie ist fehlerhaft oder existiert nicht.
Stellen Sie sich unbedingt diese Fragen, bevor Sie Ihre Unternehmenskommunikation (neu) ausrichten:
- Wer sind diese Menschen, die Sie erreichen wollen? Sind es z.B. Geschäftsführer? Oder doch Einkäufer?
Werden Sie bei Ihren Antworten so genau wie möglich. Alles, was folgt, basiert darauf. Fragen Sie sich:
- Bei welchem Problem helfen Sie Ihrem Kunden?
- Wie überzeugen Sie diesen Menschen von Ihnen, Ihrer Firma und Ihren Produkten?
- Wie verhält sich dieser Mensch online? Welche Social-Media-Kanäle nutzt er?
Wie diese Menschen ticken und was für eine B2B-Kommunikation sie anspricht, erarbeiten Sie sehr präzise im Workshop mit Strategieberatern. Der Blick von außen ist eine unermessliche Hilfe gegen Betriebsblindheit und Silodenken. Gute Berater, die sich auf Kommunikationsstrategien spezialisieren, finden Ihre Strategie schnell und treffend. So sparen Sie Zeit und Geld. Wir haben selbst so lange an unserer Methode gearbeitet, dass wir innerhalb eines Workshoptags alle Ergebnisse finden, die unsere Kunden brauchen.
Tipp 2: Sprechen Sie die richtige Sprache!
Sie haben Ihre Zielgruppe genau vor sich? Jetzt geht es darum, mit welchen Mitteln Sie diese Personen erreichen. Damit sich Ihre Kunden an Ihre Botschaften erinnern und sie wiedererkennen, brauchen Sie eine Sprache, die verständlich und für Ihr Unternehmen kennzeichnend ist.
Im B2B ist das gar nicht mal so leicht: Die Produkte sind meistens komplex und die Beschreibungen deswegen oft voller Fachjargon. Und trotzdem: Ihre B2B-Kommunikation soll nicht staubtrocken sein! Auch Geschäftsführer und Einkäufer wollen unterhalten werden. Die richtige Sprache finden, um Ihre Kunden anzusprechen, ist eine Kunst. Wenn wir die Kommunikation für Unternehmenskunden aufbauen, erarbeiten wir einen Tone of Voice: Eine Sprache, die die Werte des Unternehmens wiedergibt und die Zielgruppe treffsicher erreicht. So kommunizieren Sie auf allen Ihren Kanälen mit einer Stimme, die Ihre Kunden wiedererkennen.
Ein Beispiel für eine zielgruppenorientierte und unterhaltende Ansprache hat die Gründerplattform geschaffen. Ihre Kunden sind jung und dynamisch – genau dazu passt die Seite mit ihrer lockeren Sprache. Sie duzt und leitet den User sehr einfach von Thema zu Thema.
Bedenken Sie: Dank Ihrer spezifischen Unternehmenssprache informieren Sie Ihre potentiellen Kunden nicht nur über Ihre Produkte. Sie bauen damit eine Beziehung zu ihnen auf. Gehen Sie das richtig an, fühlt sich der Kunde in seiner Arbeitswelt verstanden. Er erkennt in Ihrer Firma einen kompetenten und vertrauensvollen Partner. So binden Sie auch Ihre bestehenden Kunden an sich.
Tipp 3: Sie müssen mit Ihrer B2B-Kommunikation nicht überall sein – aber überall richtig liegen
An welchen Schnittstellen kommen Sie mit Ihren Kunden in Kontakt? Ob es auf Social Media, Ihrer Website oder Messen ist: Ihr Auftritt muss überall auf Ihre Kommunikationsstrategie ausgerichtet sein. Präsentieren Sie sich als modernes Unternehmen, Ihr Webshop ist aber komplett veraltet? Die Facebook-Seite liegt brach? Der Twitter-Kanal nutzt noch die alte Corporate Identity? Dann ist es höchste Zeit, Ihre B2B-Kommunikation flächendeckend umzusetzen.
Nutzen Sie die Kanäle, auf denen Ihre Kunden aktiv sind. Vielleicht brauchen Sie keinen Podcast, dafür aber eine ansprechende LinkedIn-Unternehmensseite. Wenn Sie öffentliche Profile haben, dann bitte gepflegt und aktualisiert.
Tipp 4: Teilen Sie Inhalte, die Mehrwert bieten
B2B-Kommunikation braucht hochwertigen Content! Ihre Kunden werden auf Ihr Unternehmen aufmerksam, wenn Sie nicht nur werbliche, sondern auch wertvolle Inhalte teilen – von Ratschlägen bis zu Einblicken in Ihr Unternehmen. Klar: Dabei schwingt die Werbung immer mit, denn Sie verbinden diese Inhalte mit Ihrem Markennamen.
Sie haben nichts zu erzählen? Wir wetten: Das haben Sie sehr wohl! Unternehmen unterschätzen sich in dieser Hinsicht immer wieder. Denken Sie an die Expertise, die Ihre Mitarbeiter haben. Oder an die spannenden Geschichten, die sich in Ihrem Unternehmen abspielen – von der Gründung über die Ideenfindung bis zur Produktion. Mit Storytelling begeistern Sie Ihre Kunden mit Ihrer Arbeit und den Menschen, die für Sie arbeiten.
Wir haben ein Unternehmen für Mess-und Sensortechnik begleitet, das sich selbst als wahnsinnig langweilig wahrgenommen hat. In unserem Workshop haben wir gemeinsam herausgefunden, wie viel sie zu erzählen haben: Die Sensoren, die sie herstellen, haben es sogar zu den Olympischen Spielen geschafft und helfen den Sportlern Ihre Technik immer weiter zu verbessern. Eine starke Story, mit der das Unternehmen seine Klasse präsentiert und seine Produkte anschaulich und verständlich erklärt.
Tipp 5: Bleiben Sie ganz nah an Ihrer Zielgruppe
Ein Top-Tipp zum Schluss: Horchen Sie mal bei Ihrem Kundenservice nach, welche Fragen B2B-Kunden immer wieder stellen. Aus den Fragen und Antworten entwickeln Sie wertvollen Content:
- Manche dieser Fragen bieten sich für Whitepapers an, die Sie kostenfrei im Tausch gegen eine E-Mail-Adresse anbieten. So sammeln Sie neue Leads und helfen Ihren Kunden und Interessierten gleichzeitig zielgerichtet.
- Nutzen Sie den Input für Beiträge bei LinkedIn, mit denen Sie sich einen Expertenruf erarbeiten.
- Bauen Sie die Fragen und Antworten in Ihren nächsten Newsletter ein, in dem Sie wichtige Ratschläge geben, anstatt bloß Produkte anzupreisen.
Unser Fazit: B2B-Kommunikation geht auch empathisch
Denken Sie daran: Auch wenn es im B2B-Bereich scheinbar um Kommunikation zwischen Betrieben geht – die Entscheidungsträger, die Ihre Produkte kaufen und Verträge unterschreiben, sind Menschen. Kommunizieren Sie mit diesen Menschen! Bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie Empathie zeigen. Geben Sie Ratschläge und bieten Sie Ihren Kunden Lösungen an.
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