Mit einem guten Produkttext überzeugen Sie Ihre Kunden von Ihren Produkten und steigern Ihren Umsatz. In unserer Reihe „Die schlimmsten Fehler bei…“ erfahren Sie, wie Ihnen das gelingt.
Gute Produkttexte überzeugen Ihre Kunden und bringen sie dazu, den Artikel zu kaufen. Doch Waren so anzupreisen, dass die Käufer sofort zuschlagen, ist eine Kunst. Lernen Sie aus den Patzern der anderen. In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Fehler verhängnisvoll sind und wie Sie sie vermeiden.
Fehler eins: Standard-Produkttexte statt überzeugender Verkaufsargumente
Viele Kunden landen auf einer Produktseite, die exakt die gleiche Beschreibung liefert wie die der Konkurrenz. Besonders häufig passiert das, wenn sie Online-Buchläden durchstöbern: Fast alle Händler bieten als einzige Information über das Buch den Klappentext an.
Dieser fasst den Inhalt des Buches zusammen – oft bringt er ihn gut auf den Punkt. Doch das reicht nicht aus. Ein Produkttext im Internet muss die Rolle des Verkäufers ersetzen und den Kunden zum Kauf animieren.
Für Online-Shopper ist eine Sache immens wichtig: Vertrauen. Er will spüren, dass Sie sich als Händler mit dem Produkt auskennen und ihm auf seine Fragen Auskunft geben können.
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Lernen vom Profi:
Apple-Gründer und Marketing-Genie Steve Jobs hat einmal gesagt: „Sell Dreams, Not Products“ – „Verkaufen Sie Träume, nicht Produkte“. Das Ziel ist es, Emotionen beim Leser auszulösen. Dies schaffen Sie nicht durch das bloße Aufzählen von Fakten. Erzählen Sie besser Geschichten. Erfahren Sie hier, wie Steve Jobs das sogenannten Storytelling revolutionierte.
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So machen Sie es richtig:
Fertigen Sie für jedes Produkt einen individuellen Verkaufstext an. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden und klären Sie möglichst alle seine Fragen schon vorab. Bieten Sie ihm einen echten Mehrwert. Liefern Sie ihm überzeugende Verkaufsargumente und präsentieren Sie sich als Experte.
Stellen Sie daher immer den Nutzen des Produktes heraus und zeigen Sie dessen Vorteile. Das gelingt Ihnen mit anschaulichen Beispielen oder nachvollziehbaren Vergleichen. So machen Sie Ihre Leistung verständlich und lassen im Kopf des Lesers Bilder entstehen. Versuchen Sie in Ihren Texten diese Fragen zu beantworten:
- Warum soll der Kunde dieses Produkt kaufen?
- Welchen Nutzen hat er davon?
- Welche Probleme kann er mit dem Produkt lösen?
- Wie erleichtert es seinen Alltag?
- Warum ist es besser als alle anderen?
Ein Beispiel: Angenommen, Sie verkaufen ein Nachfolgemodell eines Staubsaugers, das aufgrund eines neuen Motors energiesparender arbeitet als der Vorgänger. Erzählen Sie nicht von dem Motor – schreiben Sie stattdessen: „Sie sparen Kosten durch den geringeren Energieverbrauch!“ Ergänzen Sie Ihre Produkttexte durch Kundenrezensionen und Kritiken aus Zeitungen und Online-Fachportalen. Das hilft den Lesern, sich ein Urteil über das Produkt zu bilden.
Fehler zwei: Reine Auflistung von technischen Fakten
Nichts ist für Shopbesucher langweiliger, als sich in Produkttexten durch trockene Beschreibungen oder ellenlange Auflistungen von Fakten kämpfen zu müssen. Die meisten Kunden können mit den Zahlen nichts anfangen. Zu viel technischer Schnickschnack verunsichert sie nur und führt oft dazu, dass Sie Kunden verlieren. Denn sobald ein Leser einen Begriff nicht versteht und ihn googeln muss, verlässt er Ihre Seite.
So machen Sie es richtig
Machen Sie es den potenziellen Käufern so einfach wie möglich. Gehen Sie nicht davon aus, dass die Leser Ihrer Produkttexte das gleiche Wissen über Ihre Waren besitzen wie Sie. Erklären Sie zum Beispiel bei E-Book-Readern, was Fachbegriffe wie „E-Ink“ bedeuten und wie viel Speicherplatz zwei Gigabyte wirklich bieten. Integrieren Sie eventuell eine Tabelle mit allen Werten, damit der Leser die Vorteile Ihrer Produkte einordnen kann.
Fehler drei: Unstrukturierte Produkttexte
Ein einziger langer Textblock als Verkaufstext schreckt potenzielle Käufer ab. Interessenten wollen nicht lange nach Informationen suchen müssen, sondern sie wie auf einem Tablett präsentiert bekommen.
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Praxistipp:
Sie brauchen nicht alle Produkttexte gleichzeitig zu optimieren. Fangen Sie doch mit den Wichtigsten an, zum Beispiel mit Ihren aktuellen Topsellern. Schauen Sie, was passiert. Meist werden Sie nicht nur durch mehr Kunden belohnt. Sie machen auch in den Suchmaschinen einen Sprung nach oben. Denn diese erkennen, dass Sie auf einzigartige Produkttexte setzen, und zeigen sie in den SERPs weiter oben an. Dadurch bekommen Sie wiederum mehr Aufmerksamkeit und die Chance, neue Kunden anzusprechen.
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So machen Sie es richtig
Erleichtern Sie es den Lesern durch eine klare Struktur, die Inhalte aufzunehmen. Stellen Sie das primäre Verkaufsargument bereits in der Überschrift heraus – kurz und prägnant. Erwähnen Sie zum Beispiel, dass es sich bei Ihrem Angebot um ein E-Book handelt. So weiß der potenzielle Käufer sofort, was er bekommt.
Absätze und Zwischenüberschriften gliedern Ihre Produkttexte in logische Sinnabschnitte. Außerdem hat sich der Einsatz von Aufzählungen bewährt. Mit Bulletpoint-Listen erhalten Leser eine Zusammenfassung der wichtigsten Inhalte. So schaffen Sie Aufmerksamkeit und der Kunde erhält alle wichtigen Infos auf einen Blick.
Viele Kunden sind visuell orientiert. Produktabbildungen haben daher einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Mit Detailansichten, Aufnahmen aus verschiedene Perspektiven, Videodemonstrationen, Bildergalerien oder Infografiken rücken Sie Ihre Produkte ins rechte Licht und heben sich von der Konkurrenz ab.
Sagen Sie Ihrem Leser genau, was er auf Ihrer Produktseite machen soll. Nutzen Sie Call-to-Actions und fordern Sie ihn mit klaren Handlungsanweisungen zum Kauf auf. Mit Buttons führen Sie ihn direkt zum Warenkorb.
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Autor: Martina Babl
© johavel – iStockphoto
